В гостях у Аякса. Как в Киеве делают охранные системы для 60 стран мира

Есть еще порох в пороховницах украинских инженеров. Изобретения отечественных стартапов собирают огромные суммы на краудфандинговых платформах, финансируются международными венчурными фондами и продаются по всему миру. Типичная история успеха для украинского изобретателя – кампания на Kickstarter, производство в Китае, продажи по всему миру через Amazon или другие именитые магазины. Но есть и исключение, в частности герой этого интервью. Компания Ajax Systems несколько лет выпускает охранные системы в Украине и продает их уже в 60 странах, большой популярностью украинский продукт пользуется в Северной и Южной Европе. Недавно Ajax Systems отметили самой престижной наградой в сфере профессиональных охранных систем – Security & Fire Excellence Awards. Это и послужило поводом для встречи и общения редакции 112.ua с командой проекта. В нашем интервью вы узнаете, каким может быть украинский стартап, что надо для мирового признания и, собственно, как выглядит такое производство

В гостях у Аякса. Как в Киеве делают охранные системы для 60 стран мира
112.ua

Нина Глущенко

Журналист

Есть еще порох в пороховницах украинских инженеров. Изобретения отечественных стартапов собирают огромные суммы на краудфандинговых платформах, финансируются международными венчурными фондами и продаются по всему миру. Типичная история успеха для украинского изобретателя – кампания на Kickstarter, производство в Китае, продажи по всему миру через Amazon или другие именитые магазины. Но есть и исключение, в частности герой этого интервью. Компания Ajax Systems несколько лет выпускает охранные системы в Украине и продает их уже в 60 странах, большой популярностью украинский продукт пользуется в Северной и Южной Европе. Недавно Ajax Systems отметили самой престижной наградой в сфере профессиональных охранных систем – Security & Fire Excellence Awards. Это и послужило поводом для встречи и общения редакции 112.ua с командой проекта. В нашем интервью вы узнаете, каким может быть украинский стартап, что надо для мирового признания и, собственно, как выглядит такое производство

* * *

С Валентином Гриценко, директором по маркетингу Ajax Systems, мы встретились в офисе на киевской Куреневке, где теперь находится не только штат и сборка, но и собственная первая производственная линия. Производство получило европейскую сертификацию, и теперь туда приезжает комиссия с аудитом соблюдений правил пожарной безопасности и условий труда. Надо сказать, что большинство украинских хардверных стартапов отказываются от производства в нашей стране в пользу Китая, так как там проще с логистикой по всему миру и под рукой есть любые комплектующие, а на ранних этапах часто может потребоваться замена. Ajax – одни из немногих, кто держит тут не только штат R&D, но и производство. В вопросах безопасности приходится быть очень щепетильным, контролировать каждый этап, оптимизировать процессы и много тестировать. Да и рабочая сила уже дешевле азиатской.

Сейчас компания выпускает 44 000 устройств в месяц, в планировании основываясь на спросе со стороны партнеров. В прошлом декабре это было 12 000 устройств. В следующем году производство планируют расширять, как и ассортимент и рынки сбыта. К сегодняшнему моменту Ajax Systems создали линейку из 17 гаджетов, собственную операционную систему для хаба Malevich для управления, легкого масштабирования и добавления новых программных возможностей, разработали протокол связи, который превосходит существующие протоколы для "интернета вещей" по дальности и энергоэффективности, и планируют выйти на рынок устройств для "умного дома", так как, по словам Валентина Гриценко, охранные системы для многих людей являются точкой входа в "умный дом" – с этого начинается домашняя автоматизация.

* * *

ПЕРЕПЛЮНУТЬ ГРАНДОВ

112.ua: Что даст компании награда Security & Fire Excellence Awards?

Валентин Гриценко: Это прежде всего репутационная история. Мы не принимаем участие в конкурсах стартапов, но нам важно, что нас оценило профессиональное сообщество – инсталляторы, охранные компании, ученые, которые имеют отношение к безопасности, полицейские. Это признание профессионального сообщества в сравнении с другими грандами рынка, в частности Axis и Pyronix. Безопасность – это сложная и консервативная сфера. А мы – самая молодая компания, которая получила такое признание. Для партнеров это еще один аргумент рекомендовать нас клиентам, несмотря на возраст на рынке.

Украинские корни помогают или мешают продавать в Европе?

Для европейцев мы выходцы из бывшего СССР. Они знают, что тут есть хорошие инженеры и технологии, но была беда с дизайном. Мы в этом плане выделяемся на рынке, поэтому недоверия не чувствуется.

Кроме того, когда мы вышли, многие уже успели обжечься на китайских охранных системах. В видеонаблюдении они сильны, так как изначально смогли дать сносное качество за низкую цену, а в охране – нет. Тут есть своя специфика. Во-первых, много кастомной работы. Нужно постоянно слушать профессиональное сообщество – ходить, узнавать, разбираться и добавлять те функции, которое оно просит. Часто просят какую-то функцию, а выясняется, что нужно решить совсем другую проблему. Например, инсталляторы просили отдельное приложение для себя. Но оказалось, что этого мало и нужен еще специальный аккаунт, который будет привязан к определенной компании, чтобы не было проблемы, что увольняется сотрудник и пропадают какие-то данные, плюс этот аккаунт должен не иметь возможности удалять владельца объекта.

112.ua

Кроме того, рынок охранных систем очень зарегулирован. Везде свои законы, сертификация. Мы в этом году получили европейский сертификат – EN50131 Grade 2, это максимальный для беспроводных систем. Выдают его долго, дорого и сложно, но без него страховые не признают, что в доме клиента установлено охранное оборудование, соответственно, инсталляторы не работают с производителями, у которых нет такого сертификата. В Германии вообще производители охранных систем придумали свою сертификацию, ее надо получать несколько лет и стоит она от нескольких сотен тысяч евро, а она нужна для работы на больших коммерческих и инфраструктурных объектах – так они защищают свой рынок от внешних игроков. В Норвегии получали дополнительную пожарную сертификацию. Где-то это чисто номинальная процедура, где-то нужно сотрудничать с лабораториями и вносить изменения в продукт.

Для китайцев это сложно. Им важно сделать вагон оборудования и быстро продать. В видеонаблюдении такого нет, это "Дикий Запад".

Это под каждый рынок надо человека нанимать?

У нас есть менеджеры, которые отвечают за рынки, а на рынках есть партнеры, которых мы нашли за полтора года. Это все профильные дистрибуторы, которые продают не всю технику, а только охранные системы. У них уже есть каналы продаж, инсталляторы. Они принимают участие в локальных профильных выставках, проводят семинары и тренинги для сообщества. Наша задача была получить таких партнеров, которые разбираются в рынках и знают, какие есть сложности в сертификации и технических вопросах, могут дать советы, что нужно обязательно добавить, чтобы быть успешными на рынке.

К сертификации мы подходим по-разному в каждой стране. В Европе есть сертификаты, которые покрывают всю территорию, а есть локальные. И там мы уже смотрим на рынок: если он не очень интересен, то дистрибутор сам его получает, если интересен – берем все на себя.

В Украине мы сами занимаемся сертификацией, у нас законодательство либеральное. Многое подружено с европейскими нормами. Если прошел сертификацию в Европе, то почти всегда признают и в Украине, а наоборот – пока не всегда работает.

В НОРВЕГИИ ВСЕМ НУЖНЫ ДАТЧИКИ ДЫМА, А В ТУРЦИИ – МЕСТО ДЛЯ СВОЕГО ЛОГОТИПА

Где вы уже продаетесь?

Сейчас, помимо Европы и стран СНГ, мы есть в некоторых государствах Азии и Южной Америки. Так, к нам обратились партнеры из Малайзии и Вьетнама. Там все в первую очередь обожглись на китайском оборудовании, поэтому искали что-то в среднем ценовом сегменте и не китайское. В Южной Америке мы есть в Панаме, Венесуэле, Колумбии.

112.ua

Наверняка есть какая-то интересная региональная специфика?

В Северной Америке и некоторых странах используются другие частоты. В Европе оборудование работает на 868 МГц, а там – 915 МГц. Мы сейчас готовим ядро для работы с их стандартами, это большой кусок работы. Когда есть только один стандарт, мы производим оборудование и можем оперативно менять заказы, кому-то отправлять раньше, кому-то позже. С двумя стандартами нужно два склада. Если кому-то надо отправить что-то раньше, то оборудование придется перепрошивать. Сложнее и в операционной работе, и в поддержке – это как два отдельных продукта вести. Любую новую функцию, которая подразумевает работу с датчиками, нужно добавлять в двух местах. Но это новые рынки, и на них есть спрос.

В Норвегии жутко популярны датчики дыма, потому что по законодательству там в каждой комнате такой должен быть. Если обычно, как мы видим по нашей статистике, покупают стартовый набор и к нему два-три датчика, то в Норвегии их дополнительно пять-шесть, потому что везде нужен датчик дыма.

В Турции важно, чтобы компания, которая ставит, могла прицепить на уличную сирену свой логотип. Хоть бери и делай им специальный корпус.

В Украине больше популярна внутренняя охрана, в Италии начинают с периметра. Там много частных домов, им важны уличные датчики, барьеры. У нас специально для итальянского рынка разработан модуль интеграции Transmitter, который вставляется в сторонний уличный датчик. Он его питает, а вся информация с датчика попадает в мобильное приложение, он становится частью нашей системы.

Сейчас разрабатываем уличный датчик. Это очень наукоемкий, потому что намного больше помех, температурные режимы другие, листья летают, птицы, хомячки ползают. Много нужно протестировать. Он и стоит других денег, маржа больше. В мире есть только несколько компаний, которые выпускают хорошие уличные датчики.

Австрийцам не подходит наша сирена: они привыкли к определенной форме, чтобы она имела общепринятую рынком форму (напоминает туалетный бачок). Когда висит классная штука, по которой не понятно, что это сирена, то это у них вызывает непонимание.

А наших бы отпугнуло?

Да. Поэтому у нас в интернет-магазинах можно купить много муляжей или просто наклейки.

Где продаж больше всего?

Украина – около 30% объема. Мы тут занимаем, по нашим оценкам, не меньше половины рынка. Хотя в целом этот рынок никто не меряет. В беспроводных системах мы лидеры. Но в Украине мы не первый год, тут налаженные партнерские связи. А так Италия, Испания, Норвегия, Дания, Швеция – это топ заграничных стран. В Норвегии и Дании рынок очень растет. Раньше охранными системами оборудовали дома, а теперь начали и в квартиры ставить. Дело в том, что там страховая много на что влияет. Если в доме есть охранная система, то можно получить скидку на страховку. А уже пользуешься или не пользуешься – твое дело.

112.ua

Для себя мы вывели коэффициент фанов Apple. По некоторым рекламным кампаниям мы увидели, что лучше конвертируются пользователи этого бренда. Потом наложили это на другие параметры и увидели корреляцию: там, где большой уровень проникновения техники Apple, спрос на нашу продукцию выше. Это значит, что на этих рынках у людей есть деньги, а также они понимают, что такое простое управление и хороший дизайн. У нас софт указывает проблему, название датчика и комнаты – пользователю сразу понятно, где и что у него случилось. Обычно указывается шлейф и номер ошибки. У охранных организаций именно так отображается, это стандарт, у всех охранных систем так. Когда они приезжают на объект, не всегда понятно, с каким датчиком что случилось, там может быть несколько датчиков на одном шлейфе. У нас все адресно, и понятно, что с каждым датчиком.

Но "коэффициент Apple" актуален только на ранних стадиях. В Украине мы уже давно работаем, поэтому тут аудитория размылась.

УКРАИНЦЫ ДОВЕРЯЮТ ТОЛЬКО ВООРУЖЕННОЙ ОХРАНЕ

Что пользуется спросом в Украине?

У нас большой фокус на пультовой охране. Люди хотят, чтобы в случае чего к ним в дом кто-то приехал. Это характерно для всех постсоветских стран – есть элемент недоверия полиции, память о лихих 90-х, люди дома могут много хранить. Поэтому они хотят как-то страховаться. Европа не такая. Там если приходят оповещения, каждый реагирует как удобно – звонят в полицию или могут попросить соседей посмотреть.

В Украине есть много частных охранных компаний и есть государственная охранная служба. Мы понимаем, что мы не можем быть успешными, если не будем сотрудничать с такими компаниями. Если в прошлом году у нас было в этот период до 20 охранных компаний в числе партнеров, сейчас частных более 50-60 по всей стране, а также государственная полиция охраны. К ней мы начали подключать регионы – Киев и область, Львов, Днепр, Ровно, Одесса, Кропивницкий, Харьков. Та же полиция охраны очень автономна, каждое отделение хочет чего-то своего. Есть технические пожелания, какую функциональность нужно добавить. Все это приходит с обновлениями, поэтому добавление новой службы занимает много времени.

112.ua

Кто типичный покупатель в Украине? Какие есть сегменты, где находится основная аудитория?

Мы видим, что наша аудитория – это айтишники и креативный класс, early adopters. Им нравится, что есть мобильное приложение, выглядит все по-современному. Им интересно разобраться, как это работает. Важно, что это украинский продукт, что мы все сами делаем, свои протоколы. Это люди в возрасте 25-34 лет, креативный класс. И есть вторая группа – это люди в возрасте 35-44 лет, более состоятельные, они ставят охранные системы в дома. Но мы видим, что квартир стало больше, около 60% в общей массе.

Если смотреть по регионам, то основной спрос в Киеве, Одессе, Львове, Днепре. Но мы очень зависим от партнеров, наличия сильных локальных игроков. Сейчас активно растет западный регион (жители отказываются от польского, чешского оборудования), Одесса. Они видят, что это уже не так выгодно.

В вашем сегменте тоже есть проблема серого рынка?

Раньше рынок только ценой интересовался. Бренд не имел значения. Откуда-то что-то привезли, продали, как-то работает – и нормально. Сейчас пользователи становятся требовательнее. Но все равно цена важна. Мы со своей стороны строим бренд – лидер сферы, у нас техподдержка семь дней в неделю, напрямую общаемся с пользователями, не через партнеров. ПО обновляем дистанционно. Сейчас все больше людей это начинают ценить.

Также сейчас гривна существенно подешевела, и западная продукция сильно выросла в цене, даже контрабандная.

Как растет кривая спроса?

Украина последние полгода растет на 15% ежемесячно. Мы добавили много технических пожеланий профессионального сообщества, выпустили продукты, которые им были важны. Это, например, клавиатура. Они нам дали большой прирост.

112.ua

Откуда идет аудитория?

Кто-то купил в магазине и подключает пультовую охрану, кто-то наоборот. Путь потребителя в целом разный. Обычно они долго ищут информацию на сайтах, смотрят отзывы, обзоры, звонят в несколько "пультов", потом принимают решение. Это не эмоциональное решение, обычно до месяца выбирают. И цена для квартиры – это как холодильник купить: эмоционально холодильники не покупают. Наша задача – дать тот контент, ту аргументацию, которой будет достаточно для принятия решения в нашу пользу.

В течение какого времени вы обеспечиваете поддержку устройств? Многие производители потребительской электроники стимулируют покупателей чаще обновлять технику, отказываясь от поддержки через пару лет.

Гарантия два года. Софт обновляется до тех пор, пока "железо" тянет.

СОБСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО И НИКАКИХ ПОДРЯДЧИКОВ

Расскажите о производстве.

У нас сейчас в компании человек 220. Из них на производстве – 120-130, но тут все быстро меняется. Чистой разработкой занимается 50-60 человек. Мы уже не так сильно растем в R&D, потому что многое автоматизируем – контроль качества, тесты. Пишем свои системы. Но расширяется отдел продаж и маркетинга, так как мы выходим на новые рынки.

112.ua

Раньше у нас сборочная линия находилась тут, отдельно мы на Бориспольской арендовали линию ручной SMD-пайки. В этом месяце мы запустили свою SMD-линию. Купили, настроили, и она работает первый месяц. В следующем месяце планируем полностью на нее перейти.

Вообще мы хотим по максимуму все автоматизировать.

112.ua

А вы не думали открыть производство где-то еще для других рынков? В Азии, например?

Мы с подрядчиками не работаем. Плюс все еще дешевле делать в Украине.

Но Украина входит в список стран с самой дорогой логистикой.

Стоимость логистики зависит от рынков, с которыми вы работаете. Если мы говорим о Европе, то европейцам с нами выгоднее возить из Украины, чем возить из Израиля, Канады.

Кроме того, наше производство отлично устроено с точки зрения эффективности на квадратный метр. Мы много где были и брали везде самое лучшее, вкладывали в софт. Для любого продукта, который производится, мы сами разрабатываем ПО, которое позволяет максимально быстро и качественно прошивать и тестировать продукт. R&D-команда так все оптимизирует, чтобы в принципе было удобно все собирать, оптимизация дает 20-25% роста продуктивности. Компоненты поставляются со всего мира – из США, Японии, Малайзии, Великобритании, Китая. Продукт может пройти в массовое производство, "откатываем" его полгода, собираем пожелания, что нужно еще доделать, чтобы на производстве было быстрее и удобнее собирать, модифицируем платы. В целом все сделано так, что мы можем быстро масштабироваться в любом месте. Грубо говоря, развернуть производство за три месяца в любой стране мира. Нужно помещение, столы, люди. Тест-стенды печатаем на 3D-принтерах.

112.ua

В Южной Америке дорогой импорт, они защищают собственных производителей. Возможно, для нужд этого рынка целесообразно открывать свою линию там, многие компании так делают. Об Азии пока сложно говорить, потому что там пока не такие большие объемы, чтобы о чем-то думать. У нас даже сайт заблокирован для Китая.

* * *

Мы завершаем интервью экскурсией по производству – чистое светлое помещение, где люди работают в хороших условиях. На сборку как на первую работу приходят студенты разных учебных заведений – от техникумов до инженеров технических специальностей в КПИ. Некоторые вырастают до ведущих инженеров и QA-специалистов.

112.ua

112.ua

Стартаперы не переживают, что кто-то украдет идею, и разрешают фотографировать все. Секрет успеха проекта – и в дружественном дизайне, и в производстве, которое сфокусировано на предварительном тестировании и отбраковке на всех этапах, что позволяет разгрузить сотрудников от лишней работы. "В автопроме иначе – там все, что повредилось на этапах производства, могут починить, покрасить потом. У нас такой возможности нет, наш процесс такого не предусматривает", - рассказывает Богдан Демчишин, руководитель производства.

112.ua

Каждое устройство системы получает индивидуальный QR-код, который считывается перед переходом на следующий этап. Если индивидуальный QR не проходит один этап, он не сможет быть на следующем. "Так мы отсеиваем любую вероятность попадания девайса на следующий этап без прохождения предыдущего. Он обязательно проходит все этапы, в базу подтягивается информация, что у девайса все хорошо, и отдел качества вообще может его проверять", - говорит Богдан Демчишин. Тестирование проходит каждый гаджет, в том числе длительное, где, в зависимости от устройства, оно находится на длительном тесте 2-6 часов. Таким образом украинскому производству удалось добиться показателя в 0,2% брака, что в разы меньше, чем у лучших китайских заводов.

Подготовила: Нина Глущенко

Фото: Мария Ластовченко

видео по теме

Новости партнеров

Загрузка...

Виджет партнеров